Meraih Cita

Meraih Cita

Minggu, 02 Februari 2014

Spirit Penjual Entrepreneur

Oleh Benni Setiawan
Resensi Koran Sindo, Minggu, 2 Februari 2014


Setelah sukses meluncurkan ABG, kini Hendrik Lim merilis BOSS. Buku ini lahir didasarkan pada pertumbuhan ekonomi Indonesia yang semua bergerak naik dengan cantik.

Perkembangan bisnis dan ekonomi membawa pasar Indonesia segera masuk 15 besar perekonomian dunia. Pendapatan per kapita negara tembus angka USD4.000. Tak mengherankan jika konsumerisme menjadi lifestyle. Dan ini adalah kabar baik untuk semua orang dan perseroan yang bergerak dalam menawarkan produk dan jasanya kepada konsumen yang lapar.

Namun, para pembeli saat ini sangat cerdas dan terhubung satu sama lain. Tanpa memahami kunci- kunci perihal apa yang membuat suatu transaksi penjualan terjadi, orang tidak bisa menciptakan rekor penjualan. Perseroan tidak akan tumbuh. Individu juga tidak. Dengan pertumbuhan ekonomi dan bisnis sebesar ini, maka kita tidak bisa lagi melakukan pendekatan besarnya pasar hanya dengan alat statistik progresif linier.

Pasar tumbuh secara exponensial. Lihatlah jumlah penjualan motor, mobil, rumah, travelling, angkutan penumpang udara dan industri pakaian mode. Mereka tidak tumbuh secara linier. Mereka tumbuh seperti seorang pelompat jauh. Quantum leap! Oleh karena itu, organisasi penjual, tidak bisa lagi menggunakan pendekatan teknik penjualan konvensional untuk berhadapan dengan pasar yang menggeliat ini.

Bagian Integral

Guna mengurai masalah tersebut, managing director Defora Consultan ini menawarkan Business Owner Selling Strategy (BOSS). BOSS berarti kemampuan untuk mendefinisikan dengan jelas, apa sebenarnya yang diinginkan pasar, kemudian merumuskan langkah solusi pemenuhannya. Kebutuhan itu sendiri bisa sebuah kebutuhan yang sudah ada tapi belum diidentifikasi, maupun sebuah kebutuhan laten yang belum diangkat ke permukaan. Itu artinya, sebuah kemampuan yang melibatkan prinsip dasar marketingship.

Marketingshipitu insting utamanya mencari value creation untuk orang lain. Dalam hal ini konsumen. Ia menjawab pertanyaan; Bagaimana membuat hidup konsumen lebih mudah; Mendefinisikan apa saja isu-isu dan permasalahan mendasar yang dihadapi konsumen sesuai dengan peningkatan taraf hidupnya; dan Apa saja aspirasi atau keinginan-keinginan yang hadir dalam masing-masing orang. Keinginan tersebut sebagian besar sudah ada. Namun sangat mungkin belum terartikulasikan dalam kata-kata. Ia masih dalam batas terpendam. BOSS mengangkatnya ke permukaan.

Kemudian mengeksplorasinya lebih dalam dan mengintegrasikan kebutuhan laten tersebut ke dalam fase desain produk atau jasa yang menjadi core product perseroan. Dari situmemproduksidanmendeliverhasil tersebut ke pasar.

Memenuhi Demand

Itulah BOSS. Dari sejak awal, kepentingan, ketertarikan dan aspirasi konsumen di luar sana menjadi fokus utama. Dengan demikian, pada saat launch (peluncuran) produk, perseroan tidak lagi perlu menciptakan demand, tetapi memenuhi demand. Di situlah diperlukan kemampuan sensitivitas untuk menangkap dinamika demand, sehingga perseroan sanggup menghasilkan sesuatu yang tetap relevan dengan pasar.

Itulah kultur strategi penjualan BOSS yang harus dibangun dalam perseroan. Bahwa kini departemen sales, product management, marketing mungkin saja dipisah-pisahkan rentang kendalinya ke dalam kompartemen divisi. Namun, hal seperti itu tidak boleh menjadi penghalang implementasi BOSS. Semua konsep dan sinergi lintas departemen harus terlibat, jika kita ingin menciptakan efek transformasi penjualan (halaman 238-239).

Jiwa Pemburu

BOSS itu harus punya jiwa seperti pemburu rusa di hutan. Harus maju aktif mencari dan menyerang dengan membawa senjata. Kini tidak bisa lagi orang hanya memasang jala, lalu berharap ada rusa salah jalan dan masuk perangkap Perseroan yang ingin mengadopsi spirit ini, perlu menumbuhkembangkan mental keberanian, termasuk keberanian untuk mengambil risiko; risiko ditolak, risiko salah prediksi selera pasar dan berbagai risiko lainnya.

Metodologi dan pendekatan yang dipakai dalam diskusi BOSS menggunakan model konstruksi yang dibangun untuk menyatukan business acumen (kejelian bisnis), ownership mentality, selling spirit, selling creativity dan strategy deployment. Sebuah alat yang bisa diadopsi dan diadaptasi untuk menggerakkan bisnis dan meningkatkan perseroan secara substansial.

Dengan adopsi dan penerimaan utuh BOSS, apapun pekerjaan Anda, siapa pun stakeholder organisasi, mereka akan merasa utuh dan bisa menjual lebih banyak ide, gagasan, produk, dan jasa dari yang dapat dibayangkan sebelumnya.

Minggu, 27 Oktober 2013

Transformasi ala Hendrik Lim


Resensi, Koran Sindo, Minggu, 27 Oktober 2013

Di dalam dunia bisnis dan ekonomi yang amat cepat berubah saat ini, transformasi bukanlah sebuah opsi, tetapi mandatory jika perseroan ingin tetap exist dan makin bertumbuh.

Ada banyak sekali drivers of business change, beberapa di antaranya knowledge economy, e-commerce, konvergensi digital, dan integrasi pasar. Semua ini menciptakan landscape bisnis yang baru, yang berakibat pada shifting of competitiveness.

Bagi perseroan yang ingin produk atau jasanya tetap relevan dan dibutuhkan oleh masyarakat konsumen, transformasi perseroan sejatinya menjadi the way of business survival. Transformasi bisa diibaratkan dengan perjalanan ke area yang belum kita kenal. Transformation is a journey to challenge unfamiliar territory. Untuk meningkatkan probabilitas keberhasilan transformasi, beberapa hal dasar ini perlu dipersiapkan oleh perseroan yaitu mentalitas, milestone, skala prioritas, kompas, peta, dan rambu-rambu perjalanan. Perlu juga memahami pitfall atau jebakan transformasi. Semua ini dibutuhkan untuk memastikan “bekal” resources perseroan bisa dipakai secara tepat dan efektif sepanjang jalan.

Langkah Fundamental

Buku Adaptif, Besar, Gesit, Model, dan Framework Transformasi Perseroan yang ditulis Hendrik Lim ini menyuguhkan langkah fundamental yang disajikan secara praktis untuk membantu perseroan melakukan transformasi kinerja. Melalui bacaan dan cara pandang yang disajikan dengan runtut yang jelas ini, sebuah perusahaan akan mampu bertahan di tengah semakin tingginya daya saing.

Buku ABG karya mantan Presiden Direktur/CEO Subsidiaries pada Djarum Grup ini mengurai bagaimana perseroan bisa semakin adaptif, besar, dan gesit memasuki era pasar bebas ASEAN. Pasar bebas mensyaratkan kesigapan perseroan agar mereka dapat membaca tanda perubahan zaman. Lebih lanjut Hendrik Lim jelas menyatakan buku ini sebuah usaha untuk menciptakan perseroan yang bisa makin besar, makin gesit, dan makin adaptif dengan memahami penggerak utama perilaku organisasi dan dasar kekokohan bisnis.

Kekokohan bisnis membutuhkan berbagai pendekatan (halaman 77-134). Ada yang masuk dari front business culture, business process, dan business content. Ada pula yang tidak masuk dari pilarpilar tersebut. Maksudnya, dalam segi business content, mereka tetap saja dalam content seperti sedia kala. Hanya cara pandang mereka terhadap bisnis yang mereka geluti itu yang berbeda secara fundamental.

Pria yang pernah menimba ilmu di Asian Institute of Technology dan Singapore- Stanford USA itu mencontohkan Bank Centra Asia (BCA). Sejak dua dekade lalu mulai melihat bahwa bank akan menjadi medium transaksi dan payment (pembayaran), tidak lagi sekadar sebagai lembaga saving-financing (penyimpanan uang). Atas pemikiran cerdas ini, BCA kemudian melakukan gerak langkah antisipasi strategis. Mulai dari investasi jaringan, teknologi, ATM, dan berbagai fitur payment yang melekat dengan ATM. Melalui langkah maju yang belum terpikirkan oleh bank lain, BCA menjadi kampiun perbankan swasta nasional.

BCA pun mampu bertahan di tengah badai krisis keuangan. Langkah adaptif BCA ini pun kemudian ditiru oleh bank-bank lain. Kini ATM dan fitur payment lain bahkan menjadi nilai plus dan pilihan bagi nasabah untuk bertransaksi. Terobosan BCA ini seakan menjadi penanda zaman bahwa masyarakat semakin enggan berlama-lama berurusan dengan bank. Mereka ingin serbainstan dan cepat karena waktu menuntut hal demikian.

Langkah Gila

Maka itu, transformasi perseroan membutuhkan langkah gila. Langkah berani mewujudkan mimpi dengan membaca arah masa depan. Melalui buku ini, Hendrik Lim ingin menebarkan semangat, cara pandang, dan seperangkat nilai dan alat (tool kit) yang akan membuat perseroan Anda semakin matang dalam melakukan transformasi. Akhirnya transformasi organisasi perseroan adalah sebuah perjalanan untuk menantang nyali dan rasa takut (fear) secara kolektif dalam organisasi.

Transformasi tidak mengenal “secured perimeters”, jadi ia menantang keberanian untuk melangkah meskipun semua jawaban belum ada di tangan. Akan ada banyak hal yang justru hanya akan terbuka ketika langkah transformational actiontelah dijalankan. Ini juga bukan jalan yang gampang. Tapi, sebuah langkah yang perlu, untuk memastikan perseroan tetap sustain dan exist di tengah deru perubahan pasar dan selera konsumen yang amat cepat berubah.

Tidak semua perseroan memerlukan buku ini. Buku ini hanya dikhususkan bagi mereka yang benar-benar ingin melihat hijrah besar dalam kehidupan corporate life. 

Benni Setiawan
Adalah penggiat Karangmalang C15 dan dosen luar biasa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam (FEBI) UIN Sunan Kalijaga, Yogyakarta.