Resensi Koran Sindo, Minggu, 2 Februari 2014
Setelah sukses meluncurkan ABG, kini Hendrik Lim merilis BOSS. Buku ini lahir didasarkan pada pertumbuhan ekonomi Indonesia yang semua bergerak naik dengan cantik.
Perkembangan bisnis dan ekonomi membawa pasar Indonesia segera masuk 15 besar perekonomian dunia. Pendapatan per kapita negara tembus angka USD4.000. Tak mengherankan jika konsumerisme menjadi lifestyle. Dan ini adalah kabar baik untuk semua orang dan perseroan yang bergerak dalam menawarkan produk dan jasanya kepada konsumen yang lapar.
Namun, para pembeli saat ini sangat cerdas dan terhubung satu sama lain. Tanpa memahami kunci- kunci perihal apa yang membuat suatu transaksi penjualan terjadi, orang tidak bisa menciptakan rekor penjualan. Perseroan tidak akan tumbuh. Individu juga tidak. Dengan pertumbuhan ekonomi dan bisnis sebesar ini, maka kita tidak bisa lagi melakukan pendekatan besarnya pasar hanya dengan alat statistik progresif linier.
Pasar tumbuh secara exponensial. Lihatlah jumlah penjualan motor, mobil, rumah, travelling, angkutan penumpang udara dan industri pakaian mode. Mereka tidak tumbuh secara linier. Mereka tumbuh seperti seorang pelompat jauh. Quantum leap! Oleh karena itu, organisasi penjual, tidak bisa lagi menggunakan pendekatan teknik penjualan konvensional untuk berhadapan dengan pasar yang menggeliat ini.
Bagian Integral
Guna mengurai masalah tersebut, managing director Defora Consultan ini menawarkan Business Owner Selling Strategy (BOSS). BOSS berarti kemampuan untuk mendefinisikan dengan jelas, apa sebenarnya yang diinginkan pasar, kemudian merumuskan langkah solusi pemenuhannya. Kebutuhan itu sendiri bisa sebuah kebutuhan yang sudah ada tapi belum diidentifikasi, maupun sebuah kebutuhan laten yang belum diangkat ke permukaan. Itu artinya, sebuah kemampuan yang melibatkan prinsip dasar marketingship.
Marketingshipitu insting utamanya mencari value creation untuk orang lain. Dalam hal ini konsumen. Ia menjawab pertanyaan; Bagaimana membuat hidup konsumen lebih mudah; Mendefinisikan apa saja isu-isu dan permasalahan mendasar yang dihadapi konsumen sesuai dengan peningkatan taraf hidupnya; dan Apa saja aspirasi atau keinginan-keinginan yang hadir dalam masing-masing orang. Keinginan tersebut sebagian besar sudah ada. Namun sangat mungkin belum terartikulasikan dalam kata-kata. Ia masih dalam batas terpendam. BOSS mengangkatnya ke permukaan.
Kemudian mengeksplorasinya lebih dalam dan mengintegrasikan kebutuhan laten tersebut ke dalam fase desain produk atau jasa yang menjadi core product perseroan. Dari situmemproduksidanmendeliverhasil tersebut ke pasar.
Memenuhi Demand
Itulah BOSS. Dari sejak awal, kepentingan, ketertarikan dan aspirasi konsumen di luar sana menjadi fokus utama. Dengan demikian, pada saat launch (peluncuran) produk, perseroan tidak lagi perlu menciptakan demand, tetapi memenuhi demand. Di situlah diperlukan kemampuan sensitivitas untuk menangkap dinamika demand, sehingga perseroan sanggup menghasilkan sesuatu yang tetap relevan dengan pasar.
Itulah kultur strategi penjualan BOSS yang harus dibangun dalam perseroan. Bahwa kini departemen sales, product management, marketing mungkin saja dipisah-pisahkan rentang kendalinya ke dalam kompartemen divisi. Namun, hal seperti itu tidak boleh menjadi penghalang implementasi BOSS. Semua konsep dan sinergi lintas departemen harus terlibat, jika kita ingin menciptakan efek transformasi penjualan (halaman 238-239).
Jiwa Pemburu
BOSS itu harus punya jiwa seperti pemburu rusa di hutan. Harus maju aktif mencari dan menyerang dengan membawa senjata. Kini tidak bisa lagi orang hanya memasang jala, lalu berharap ada rusa salah jalan dan masuk perangkap Perseroan yang ingin mengadopsi spirit ini, perlu menumbuhkembangkan mental keberanian, termasuk keberanian untuk mengambil risiko; risiko ditolak, risiko salah prediksi selera pasar dan berbagai risiko lainnya.
Metodologi dan pendekatan yang dipakai dalam diskusi BOSS menggunakan model konstruksi yang dibangun untuk menyatukan business acumen (kejelian bisnis), ownership mentality, selling spirit, selling creativity dan strategy deployment. Sebuah alat yang bisa diadopsi dan diadaptasi untuk menggerakkan bisnis dan meningkatkan perseroan secara substansial.
Dengan adopsi dan penerimaan utuh BOSS, apapun pekerjaan Anda, siapa pun stakeholder organisasi, mereka akan merasa utuh dan bisa menjual lebih banyak ide, gagasan, produk, dan jasa dari yang dapat dibayangkan sebelumnya.